招商引資是一項創(chuàng)新工作，也是一項極其辛苦的工作，筆者在一線招商7年，就如何成功引來大項目、好項目，有5點感悟：

用“最笨的辦法”

通過傳統(tǒng)招商方式如掃樓、掃企業(yè)、掃展會等，要逐個去發(fā)放招商資料，面對新的經(jīng)濟環(huán)境，這些方法還適用嗎?實踐證明，只要結(jié)合實際不斷改進，這些傳統(tǒng)招商辦法還是有效的。筆者在北京駐點招商期間，堅持給企業(yè)發(fā)函，每天最低30份，從不間斷。發(fā)函枯燥無聊，而且經(jīng)常會遇到電話號碼空號、企業(yè)扣放電話等情況。但只要堅持住，還是能獲取有效信息、找到實體項目、結(jié)識客商。通過發(fā)函辦法，筆者成功引進了北京麥迪海藥業(yè)等3個項目。計算下來，在北京駐點招商期間，一年發(fā)函上萬份。不停發(fā)函的辦法，看起來笨，但只要肯下苦功夫，會取得不錯的招商效果。

用“最新的媒介”

招商需要媒介，進入新時代，新媒體無疑是最新的媒介。目前，中國微信用戶達11億，利用微信進行招商，效果甚佳。筆者有3個微信號，其中2個招商微信已積累微友8000多人。通過加好友辦法，直接和企業(yè)負責(zé)人建立交流渠道。當(dāng)然獲取企業(yè)負責(zé)人微信號需要一定技巧，加朋友也需要語言智慧和不懈堅持。筆者曾成功引進一個投資近2億元的新材料項目，就是獲知有效信息后，直接將企業(yè)負責(zé)人的微信號推送給樂陵市專業(yè)招商局局長，最終實現(xiàn)項目落戶。說起來大家可能不信，項目落戶3年了，我沒與企業(yè)老板見過面，只是作為微友，有時候在微信上聊天。

用“最近的關(guān)系”

通過最近關(guān)系招商，筆者也有成功案例。 150定律提出，人類智力允許人類擁有穩(wěn)定社交網(wǎng)絡(luò)的人數(shù)大約是150人。能建立起緊密關(guān)系的150個人涉及同學(xué)、戰(zhàn)友、老鄉(xiāng)、同事。招商離不開人，根據(jù)乘數(shù)效應(yīng)，150人能擴大至22500人，形成龐大的招商資源。如何維系好這些關(guān)系？辦法只有一個：朋友在于走動，平常多聯(lián)系。經(jīng)常通電話，多參加老鄉(xiāng)、同學(xué)聚會，說不定就會碰出火花。我引來的一個投資15億元的項目，就是在同學(xué)聚會上得到有效信息：濟南高新區(qū)雙達制藥計劃在外地建廠。在同學(xué)引薦下，經(jīng)過多次到投資方溝通，最終誠匯雙達藥業(yè)項目成功落戶平原。所以，招商要充分借力身邊資源。

用“最大的激情”

激情是招商人的強心劑，沒有激情的招商是沒有效率的招商。當(dāng)你滿懷激情時，你會發(fā)現(xiàn)你的思維如此敏捷、你的效率如此之高。招商引資要過五關(guān)：信息關(guān)（實項目、實信息）、洽談關(guān)（服務(wù)、細節(jié)）、落地關(guān)、開工關(guān)、建設(shè)關(guān)。招商人一旦有了充足的激情，就能激發(fā)起堅強意志和奮斗熱情，最終成功闖關(guān)。筆者引進的投資6億元的北京麥迪海藥業(yè)項目，本來客戶已同外地市簽訂了合同，但通過滿腔熱情公關(guān)和服務(wù)，在領(lǐng)導(dǎo)支持下，帶領(lǐng)有關(guān)部門去企業(yè)現(xiàn)場辦公，最終打動了投資老板，讓項目起死回生。

用“最強的執(zhí)著”

“鍥而舍之，朽木不折；鍥而不舍，金石可鏤。 ”做好招商，重要的是知執(zhí)著、懂堅守。一遇挫折就動搖、退縮，注定難以走出“進銳退速”的怪圈。然而現(xiàn)實中，確有一些招商人得過且過，偏離既定的招商努力方向，執(zhí)著之心萎縮黯然。譬如，有的人做事虎頭蛇尾，開始敲鑼打鼓喊口號，末了牢騷抱怨一大堆，最后一事無成。在一家知名品牌飲料公司，筆者曾遇到一個地市的招商人員堅持8年，最終引得項目，筆者深深被其執(zhí)著精神所震撼。目前，筆者正在運作一個由央企投資、總額達15億元的項目，就是靠執(zhí)著不放棄的精神，歷經(jīng)7年不間斷工作，近期項目有了實質(zhì)進展，即將被批準。所以，執(zhí)著是一個招商者最可貴的素質(zhì)。

作為招商人，既然選擇了這項工作，就應(yīng)當(dāng)有所擔(dān)當(dāng)；作為招商人，要明確，行動起來是最好的招商辦法；作為招商人，要勇于嘗試，失敗過、經(jīng)歷過，才會有收獲。

□王正方（作者為市投資促進局副調(diào)研員）